こんばんは 星野千加です。
今日はちょっと下世話なタイトルですが、購買心理の核となることだと思うので、お話ししてみたいと思います^^
３月２８日よりスタート予定の
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体験サービスから継続サービスへ
お申し込みが増える！
クロージングセールス講座
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を、モニター受講してくださった方から、こんなご感想をいただきました。
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講座が終了してから、何人かの方の個別相談を受ける機会に恵ま、,実践することができました。
一番気をつけたのは、「こちらの説明をすることは二の次」ということを意識したことです。
これまでは説明用の資料に沿って、こちらがお話することが多かったのですが、
聴く！聴こうとすること！
自分が話すことよりも、
ご相談者様にたくさんしゃべっていてだく。
ここが大事と、意識して行いました。
すると、どなたも堰を切ったように、たくさんお話してくださいます。 頷きながら、相槌を入れ引き出すように話を受け止めていくと、なんとなく最初に緊張されていた感じがほぐれて、良いコミュニケーションができました。
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今までのクロージングは、「話す時間」だったのを「聴く時間」に変えてみられたら、お客様が堰を切ったよう話してくださったのですって！
お財布のひもがゆるむかキュ〜っと固く閉じてしまうかは、心のひも、つまり安心や信頼とつながっていると思います。
確かに、お客様はあなたのサービスに興味を持ってくださり、体験サービスを受けてくださいました。
だからといって、あなたがそのサービスについて一生懸命話せば話すほど、お客様の心が閉じてしまうことがあります。
私は、クロージングとは売り込む時間ではなく、
１．サービスについて説明する時間ではなく、
お客様の話を聴いて聴いて聴きまくる時間
２．お客様の悩みを整理して明確にする時間
３．お客様が最高に幸せになれる方法を
一緒に考える時間
だと考えています。
安心や信頼が得られれば、売り込まなくてもほしくなるんですよね^^
でもね・・・
「なんだ、話を聴けばいいんだ！」とまるで尋問のように質問責めにしたり、見当違いな話題を掘り下げていくと、それはそれでお客様の心が閉じていきます。
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体験サービスから継続サービスへ
お申し込みが増える！
クロージングセールス講座
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では、クロージングセールスでの
・ほしくなってしまう、聴くべきポイント
・ほしくなってしまう、聴き方
を単純にノウハウを伝え、頭だけで理解するのではなく、ロールプレイをして体に落とし込みます。
＼ええ〜！ロールプレイなんて恥ずかしい〜！／
って尻込みしていては、クロージングセールスは上手になりませんよ（笑）
モニター受講してくださった方は、
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●オブザーバーで見学させていただいていると、自分に置き換えて考えることができました。
他のオブザーバーの方のご意見を聞くことで、自分になかった視点を知ることも大きな学びでした。
●同じグループの方の発表を見させていただくことが、とても勉強になりました。
皆さん回を追うごとに進化されていて素晴らしいと思いました。
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こんな風におっしゃっていました。
ロープレをすることはもちろん、他の方のロープレを見ることはさらに学びになるのです。
やり直しがきかない一発勝負のクロージングの時間を、自然体で成果につなげるためには、実践トレーニングが一番効果的ですから。
体験サービスを受けてくださった方にワクワクしながら、次のステップに進んでいただけるそんなクロージングセールスを学びにいらっしゃいませんか？
クロージングセールス講座の詳細はこちら
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